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El marketing moderno consiste en una serie de medidas y de herramientas que permiten desarrollar oportunidades de negocios. Entre esas nuevas oportunidades que se generan, obviamente, está el objetivo de aumentar los números de las ventas. Pero, asimismo, también deben considerar otros factores que tienen un gran peso, como el prestigio y la imagen de la marca, que representan un medio de acceso a nuevos clientes y a mejores relaciones comerciales.
En lo que respecta al marketing B2B, estas nuevas oportunidades de negocios deben contemplar, a su vez, otras dinámicas de funcionamiento, ya que este tipo de estrategias se aplican para los negocios que les venden directamente a otros negocios (business to business). Por lo tanto, la forma de funcionamiento que deben considerar es muy diferente a los negocios tradicionales con campañas que apuntan a los consumidores finales de forma masiva.
En qué consiste el marketing B2B
Si desean aprender sobre marketing B2B, deben tener en cuenta que es un modelo de negocios con clientes más selectos y reducidos debido a que el mercado de negocios que compran a distribuidores mayoristas o a fabricantes de primera línea es menor que el mercado masivo de consumidores finales. Así como también deben considerar que las relaciones comerciales que se establecen son muy diferentes, ya que deben saber con quién hablar para establecer las ventas, entre otros factores.
A fin de poder establecer estas estrategias de mercado que le permitan a una empresa tener éxito, es necesario contar con ciertos conocimientos y se deben tomar ciertas medidas que resulten favorables. Estas medidas no son complejas, pero deben realizarse de la forma adecuada.
Cuáles son las estrategias de marketing que se deben aplicar
En lo que respecta a las campañas publicitarias, no deben realizarse de forma masiva y apuntando a un público colectivo que pueda identificarse con los productos, sino que deben ser más focalizadas hacia un cliente particular. Además de que deben permitir entablar relaciones comerciales más exclusivas con sus clientes, de manera que puedan tener un posicionamiento en el mercado mucho mejor.
Por lo tanto, deben apuntar a crear un trato cordial con los responsables comerciales de cada empresa que les compre productos o servicios. Así como también deben poder encontrar las vías de comunicación para generar nuevas relaciones comerciales. Al considerar que no se usan los medios de comunicación masivos más tradicionales (como la publicidad televisiva, los anuncios en las páginas de internet, las redes sociales o los resultados en los motores de búsqueda), deben pensar en formas de llegar hacia los potenciales clientes que podrían interesarse en sus productos o en sus servicios.
Cómo son los procesos de compra en el mercado B2B
Como ya lo mencionamos, al aprender marketing B2B, podrán comenzar a establecer relaciones comerciales mucho más duraderas que se basen en la confianza comercial. De esta manera, pueden mantener un volumen de crecimiento estable y bien consolidado que les permita poder expandirse dentro del mercado.
Además, cada proceso de compra lleva añadido un análisis profundo al respecto del impacto de cada compra y de cada transacción. De esta forma, se pueden optimizar los márgenes de ganancias y se reducen los costos para ambas partes. Esto forma parte, a su vez, del área de marketing, ya que hay nuevas métricas que permiten tener un control más preciso por parte de las herramientas de análisis de datos que hay disponibles.
Es por estos motivos que el vendedor debe estar bien capacitado para poder solucionar todas las dudas de los compradores y, además, deben contar con la preparación suficiente para aprender a establecer de manera firme los acuerdos comerciales. Esto no se realiza de forma individual, sino que cada decisión que se tome en la empresa implica el acuerdo de varias partes de la compañía y el trabajo en conjunto de varios departamentos de forma simultánea.
La importancia de reforzar la identidad de la marca
En lo que respecta a la posición que ocupará la empresa en el mercado, la identidad y la imagen que le dan el prestigio permiten tener un lugar mucho más privilegiado y más estable. Pero para poder lograr esta estabilidad y este prestigio es necesario mantener a lo largo del tiempo la coherencia y la calidad tanto de los productos o de los servicios que se ofrecen como de los beneficios comerciales que les brindan a sus clientes.
Crear una base de clientes bien informada y ordenada
Este elemento puede permitirles tener una vía de acceso mucho más directa para tomar decisiones importantes y para ir formando redes de contactos. Por lo tanto, es fundamental que su departamento de información sepa mantener el orden y que cuente con toda la información necesaria por parte de los encargados de cada empresa y de los responsables administrativos con los que deberían comunicarse eventualmente.
Aplicar medidas más innovadoras, pero con un equilibrio
Un medio de conocer a nuevos clientes y de entablar nuevas relaciones comerciales pueden ser los eventos en los que se muestran los productos y se comparte el trabajo de la compañía. A estos eventos acuden muchos clientes importantes que están buscando expandir, a su vez, sus catálogos y desean contar con nuevas herramientas, por lo que se pueden establecer relaciones comerciales muy convenientes.
Sin embargo, para lograr el éxito en estos eventos no se debe simplemente mostrar lo mejor de la empresa, sino que deben contar, asimismo, con un sistema de captación de clientes que resulte eficiente y que trabaje de la forma correcta. De esta forma, podrán conseguir los contactos necesarios para comenzar a establecer relaciones comerciales durables y convenientes.
Por lo tanto, en conclusión, hay muchas oportunidades realmente convenientes para los comercios que trabajan con la dinámica B2B. Si bien es un tanto diferente del marketing B2C (business to client, o también negocio hacia cliente), pueden encontrar muchas herramientas que les resultarán útiles en diversos entornos si se aplican de la forma correcta. Así como también hay muchos recursos que resultan muy convenientes si se logra aprovecharlos.